Wraz ze zmianą modelu dystrybucji, jaka następuje na rynku, tj. tworzeniem się scentralizowanych sieci sprzedaży, zarządzanych przez centralny dział zakupów – kierowany coraz częściej przez osoby z FMCG – producenci muszą dostosować strukturę zespołów sprzedażowych i ich umiejętności do wymogów rynku. Znacząco rośnie rola Menedżerów sprzedaży oraz KAM/KAS – jako specjalistów ds. kluczowych klientów.