Jak budować sukces w sprzedaży B2B?

Jedną z moich pasji od zawsze była sprzedaż. Sprzedaż rozumiana jako rozmowa dwóch osób, z których jedna ma jakąś potrzebę, a druga rozwiązanie. Można więc pomyśleć, że skoro tak, to jest to bardzo prosty, przyjemny proces. Prawdę powiedziawszy, często właśnie taki jest. Jednak zanim osiągniemy taki poziom oddziaływania, w którym możemy swobodnie łączyć zarówno satysfakcję, jak i wyniki, z reguły trzeba przejść pewną drogę. Tutaj podobnie jak w sporcie, gdy chcesz stać się mistrzem w jakiejś dziedzinie, musisz wykonać pracę od podstaw, czyli spędzić sporo czasu na treningu, ćwiczeniach i praktyce. Porównywalnie jest również z talentami. Badania prowadzone przez Borisa Groysberga, Ashisa Nandy i Nitina Nory wykazały, że za sukces stworzenia wydajnego zespołu sprzedaży tylko w 20% odpowiadają naturalne talenty jednostki, a aż 80% zależy to od odpowiedniego procesu rozwojowego. Wiele firm, korzystając z tej wiedzy, potrafi zwiększyć liczbę najlepszych przedstawicieli, handlowców czy doradców klienta zwanych liderami sprzedaży, właśnie dzięki odpowiedniemu procesowi. Całość działań składa się na standard sprzedaży złożony z: systematycznych szkoleń, praktyki wspieranej przez doświadczonych przełożonych w formie coachingu i mentoringu, definiowaniu celów, konsekwencji i dyscypliny w działaniu, umiejętności analizy danych, dobrej komunikacji oraz motywacji. Przenosi nas to zatem w pewną sekwencję działań, którą nazywamy „Piramidą rozwoju i dojrzałości w sprzedaży B2B” (business to business).